25. Листопад 2008
Єдиною перевіреною річчю в бізнесі є необхідність постійного внесення змін. Як і на рівні організаційної структури, бізнес-моделей, так і пропозицій, маркетингу чи управління кадрами.
Зміни не є ефективними, коли вони не супроводжуються відповідними інструментами. Свіжий номер «Сучасного Управління» присвячений інноваційним бізнес-моделям, що використовують найновіші інформаційні технології, зокрема інтернет-технології – так званий «Довгий Хвіст» (з англ. „Long Tail”). Концепцію «Довгого Хвоста» сформував в 2004 році Кріс Андерсон. В деякій мірі вона заперечує «правило Парето».
Нескінченно великі можливості
Простіше кажучи, правило Парето стверджує, що близько 20 відсотків найбільших клієнтів, найкращих продуктів (так званих «хітів продаж») чи цільових ринків генерують 80 відсотків продажів чи прибутку. Всі підприємства діють в умовах обмежених грошових ресурсах, людських ресурсах чи інфраструктурних, більш чи менш свідомі відносять їх до тих дій, які забезпечують найбільше повернення капіталу. Однак виявляється, що використовуючи найновіші технології, можна ефективно продавати і не дуже популярні товари, обслуговуючи при цьому інші 80 % клієнтів, які складають лише 20% доходу. Більше того, завдяки мережі Інтернет на них можна ще й добре заробляти. Що найважливіше – «Довгий Хвіст» насправді є дуже «довгим», а дехто стверджує, що він ніколи не закінчиться.
Найкращим прикладом використання в практиці ідеї «Довгого Хвоста» є інтернет - продажі. В звичайній книгарні (магазині з компакт-дисками) з обмеженою площею на полицях наявні лише бестселери ринку, які з великою імовірністю генерують великий оборот та дохід. В інтернет - магазині можна продавати як і актуальний бестселер, так і книги / компакт-диски, яких вже давно ніхто не купує. Одночасно вартість додавання наступної позиції до бази даних нашої системи ERP прирівнюється до нуля.
Кого стосується «Довгий Хвіст»?
Хтось може сказати – це до мене не відноситься, тому що я продаю наприклад одяг чи зварне устаткування тільки через гуртівні та магазини. А мої клієнти не використовують і не хочуть використовувати мережу Інтернет. Немає нічого більш помилкового! Найбільший ефект може принести поєднання ідеї «Довгого Хвоста» та «правила Парето». Якщо до моєї гуртовні чи в мій магазин приходить клієнт, не можна його відправляти «з пустими руками», кажучи – ми давно вже цього не продаємо, немає на складі чи ми вияснимо і передзвонимо Вам за тиждень (продавці рідко віддзвонюють). Адже достатньо лише інтегровану систему, в якій відразу можна буде перевірити чи цього розміру штанів немає в нашому другому магазині чи в центральному магазині. Як правило, десь ми їх знайдемо і тоді замість того щоб говорити, що віддзвонимо Вам за тиждень, відразу отримуємо завдаток та за тиждень ці штани продаємо. Найважче заохотити покупця, щоб до нас прийшов, тому якщо він вже це зробив, ми повинні докласти всіх зусиль, щоб покупку зробив саме в нас, а не в конкурентів.
Я з власного досвіду знаю, що в такий спосіб в Польщі наприклад працює мережа EMPIK.
Zbigniew Rymarczyk
Збігнєв Римарчик
